2000年，我从信托业转岗担保业，算起来也20个年头了，20年的摸爬滚打留了这三个观点。在此就教于方家。

一、融资担保理念的宏观诠释

理论研究与实际工作中，人们多把融资担保作为银行业金融机构避险的工具、各类社会资本逐利的工具来看待。这是有失偏颇的，结合我国的国情和世界担保业发展的实际，融资担保本质功能应是政府服务发展的政策工具。我们对融资担保理念应进行宏观诠释。

第一，发展融资担保是政府调控市场、弥补失灵的政策抓手。党的十八届三中全会提出“使市场在资源配置中发挥决定性作用”。但在实践中，面向中小微企业，金融资源的配置往往处在失灵的状态。整个社会的善良愿望，都希望金融资本向最具有发展潜力的中小微企业去配置，而残酷的市场现实是，金融资源不会自觉地向中小微企业配置，虽然你有自主知识产权，你有很好的成长预期，但你处在发展的初期，自身的风险没有释放，各种短板还很多，即使你嗷嗷待哺，也难以进入金融机构的信贷视野。国有商业银行、城市商业银行、甚至社区银行或农村商业银行，同质化现象严重，都在向大企业、大城市、大项目靠拢。这是市场自发的选择，商业银行是自负盈亏自担风险的市场主体，必须遵循“三性”原则：安全性、流通性和效益性。可见，面向中小微企业配置金融资源，市场经常是失灵的，这是全世界范围内都存在的“麦克米伦缺口”。要改变这种局面，要靠“更好发挥政府作用”，补上这一点才是十八届三中全会关于资源配置的完整论断。

政府出资设立有资本实力、有专业能力的担保机构，这样一个新型的市场主体把政府支持小微企业、“三农”领域等实体经济的信号传递出去，为产品（服务)好、成长趋势好、经营品质好的企业增信，勇于为这些企业融资开出“无条件、不可撤销、承担连带责任”担保函。这时，市场配置金融资源的局面被改变了，获得融资担保机构增信的中小微企业自身的“短板”和风险点被覆盖了，其成长优势、品质优势、未来优势凸显出来了，金融机构自觉自愿地（甚至于争先恐后地）为这些企业提供信贷服务。这就是政府以市场化的手段来救助和弥补市场失灵。李克强总理早在2014年的《政府工作报告》中就深刻指出：“积极发挥政府这只‘看得见的手’的作用，弥补市场失灵，让金融成为一池活水，更好地浇灌小微企业、‘三农’等实体经济之树”。国发[2015]43号文对融资担保发展有明确定位：“以缓解小微企业和“三农”融资难融资贵为导向，以大力发展政府支持的融资担保和再担保机构为基础，以有针对性地加大对融资担保业的政策扶持力度为抓手，加快发展主要为小微企业和“三农”服务的新型融资担保行业，促进大众创业、万众创新。”

第二，发展融资担保是政府服务社会、救助弱小的政治使命。鼓励政府出资设立或参股融资性担保公司，帮助小微企业增信融资，不仅是合理配置资源的问题，更是各级人民政府的责任和使命。汉字“保”字从造字之始就融入了这种责任和使命。甲骨文和金文的“保”字都是一个大人背着婴儿的形状：“”。保，会意字，本义：负子于背（把孩子背在背上）。已故国学大师唐兰在《殷墟文字记》里说：“负子于背谓之‘保’，引申之，则负子者为‘保’，更引申之则有‘保养’之义”。“”的左边的站人旁是大人的臂膀，右边的口下加十，是个大头娃娃形状，是个健康的孩子，但在幼稚期，甚至路走不稳，话说不好，都需要大人帮助。养育孩子成长是大人的责任和使命。这个字造得多么生动形象。从“保”字的造字法我们可引申出担保事业的意义与价值：只要我们从事担保业，就有义务保护和培育弱小但拥有“健康机体”的小微企业。这些小微企业还处在发展的初级阶段，短板现象很严重，发展中可使用的各种资源很少，所以就需要我们去保护他们、培育他们；他们一旦成长起来了，就会是参天大树，这个时候我们才能分享他们的成功果实。这就把担保的本质含义和商业模式说清楚了：担保服务小微企业，在初始阶段不能把担保当成从小微企业赚取高额利润的工具，但担保机构可以通过制度设计来分享小微企业未来的发展成果。

二、融资担保思维的逻辑起点

目前，业内对于融资担保思维的逻辑起点认识有明显分歧，这是阻碍融资担保功能发挥的重要原因。

第一，以扩大增信为担保思维逻辑起点。以扩大增信为担保思维逻辑起点，它的目标是提高中小微企业申请融资担保的获得率和担保服务对中小微企业的覆盖率。为了达到这个目标，就要提高融资担保机构自身三种能力：一是项目选择能力，二是产品设计能力，三是过程管理能力。这种担保思维逻辑起点引导我们向内发力。担保服务肯定要选择确确实实具有成长性的企业，给企业设计的担保产品肯定要符合量身定制的要求，给企业提供的管理帮扶、风险监测、后续服务肯定是很充分的。只有这样才能真正规避风险、提高担保成功率。这整个过程都是高度的自我要求、高度的内功展示，就是自己要有真本事。这就是我经常讲的融资担保机构的二力法则：一个是资本实力，一个是专业能力。担保机构没有资本实力不行，说得天花乱坠没用，没人跟你玩；担保机构没有专业能力，做一笔赔一笔，就是拥有一座金山，也有赔光的时候，所以也没人陪你玩。这种担保思维逻辑起点的风控偏好是倾向于“成长优先”，即只会选择产品(服务)有市场、经营有品质、企业有未来的成长性好的企业为担保客户，而不是片面强调抵押物。选择以扩大增信为担保思维逻辑起点，这是选择以投资的眼光做担保。

第二，以降低代偿为担保思维逻辑起点。一个是扩大增信，一个是降低代偿，对比很明显。这种思维逻辑起点的目标就是要降低代偿，把担保机构定位为代偿越少越好、代偿率越低越好。同时，把实现降低代偿的法宝押在寻求外在可靠的安全支撑或取得有实力的第三方连带责任保证上。在这种导向下，自然不是注重向内发力，而必然是注重争取外援，想方设法寻求担保风险全覆盖。这种思维逻辑起点下，担保的风控偏好必然倾向于抵押优先，即判断可不可以为客户提供担保服务，首先看你有没有足额抵押物。思维重心一偏离，就会失之毫厘差之千里。久而久之企业有没有成长性、有没有未来，变得不重要了，而有没有抵押物、有没有风险“垫背”，变得最重要了。选择以降低代偿为担保思维逻辑起点，就是选择以保险的心态来做担保。

第三，担保的本质要求我们选择以扩大增信为担保思维逻辑起点。我们再回到市场经济条件下融资担保行业存在的依据，市场为什么要担保？因为信贷市场对小微企业的履约能力不认可，需要担保机构为其增信。担保机构就是给暂时不完全具备融资条件的或某些方面有缺陷的市场主体（小微企业)增信，使其获得信贷市场的认可；当其不能按时履约时，又能代为清偿债务，保障债权人的利益。这就意味着与风险打交道是担保行业与生俱来的特征。融资担保行业是因风险存在而生、因风险被控制而长的行业。如果融资担保机构一上来就以“我不能赔”为经营方针，那么它最好的结果是不做担保，不做绝对不会赔。那你一笔担保不做，市场要你还有什么意义呢?市场呼唤你、催生你有什么价值？显然，以减少代偿为担保思维逻辑起点本身就不符合融资担保行业发展的逻辑，更不符合政府主导融资担保行业发展的初衷。

担保行业是个“带电作业”的行业，就是带着风险作业，你就是永远和风险走在一起，这就要考验你管理风险、控制风险的能力。因此，我们要有眼光、有能力选择成长性好、有未来的企业；它们发展、成长起来后，我们安全并有收益地退出，然后再去选择另一批成长性好、有未来的企业，把担保资源配置给它们。这样周而复始、螺旋发展，才是担保机构可持续经营之道。可见，这是一个对能力要求很高的行业。你具备很强的项目选择能力、产品设计能力、过程管理能力，你就能与品质好发展能力强的客户共成长。你自身能力不足，缺乏自信，慢慢就养成对外在抵押物的依附，这样你选择的客户可能有抵押但不一定有未来，那么你们合作的结局就可能不是共赢而是俱伤。很多担保机构自觉不自觉地选择以减少代偿为担保思维逻辑起点，实际上暴露出的是其自身能力不足、能力恐慌。当下，国家设立661亿元的融资担保基金，出台最高规格的金融支持实体经济、小微企业的政策文件，但实际效果并不尽如人意，许多专家说这是传导机制出了问题，我不这样看，我认为主要是理念问题，是把担保思维的逻辑起点捆绑在“抵押优先”的路径依赖上。再从正面来说，多数有很好成长性、有自主知识产权的小微企业，都属于轻资产企业，无法通过资产抵押实现自力融资。他们嗷嗷待哺，缺乏信贷支持。以增信为担保思维逻辑起点的担保机构勇于为其提供担保服务，增加了银行放贷信心。企业接上了一口气，一转身就可能实现跨越发展。还有科技产业、文化产业、各类新产业新业态、一些战略性新兴产业都是担保服务的广阔领域，但目前大多是空白地带。所以，不以增信为融资担保思维逻辑起点，就无法构建一个宽领域、全覆盖的融资担保服务体系。

三、融资担保业务的路径选择

第一，合作共赢的路径。我们现在许多担保公司，对担保认识不够，每个机构都是一个人在战斗，这不是正确的路径选择。担保机构必须有一个宏大的认识：担保本身就是嫁接，你掌握的是一种功能，要想到去组合资源。合作共赢，简单地说，担保机构一定要敢于和别人贴在一块，抱团作战。

我在安徽省担保集团工作时与中国银行合作开发“趸买趸卖”担保贷款产品。“趸买”就是整批买进，“趸卖”就是整批卖出，这个产品就是批量为小微企业服务。首先是趸买金融机构，趸卖金融机构。就是利用金融机构网点多的优势，先由金融机构将成长性好、有贷款需求的一批中小企业基础信息整理出来，由我们集团“趸买”回来，经我们联合金融机构共同进行尽职调查，将其中符合担保条件的一批中小企业“趸卖”给金融机构，我们出具保函，银行发放贷款。这样流程简化，效果优化，对中小企业支持力度最大化。其次是趸买地方政府，趸卖金融机构。游说市县政府相关职能部门整批推荐中小企业，由我们“趸买”，我们将符合担保条件的企业“趸卖”给金融机构，完成担保贷款流程。第三是趸买企业集团，趸卖金融机构。比如我们曾把奇瑞公司37家核心供应商整体打包，“趸卖”给招商银行，企业以付款人为奇瑞公司的应收账款做质押，办理流动资金担保贷款。第四是趸买担保机构，趸卖金融机构。有的市县担保机构服务能力有限，我们就让其批量推荐客户，由我们“趸买”，再“趸卖”给金融机构，发放担保贷款。这样的合作，有关各方都高兴、都得到好处，这就是共赢。大家都是赢家，就都有积极性，结果是大家都来支持你、配合你，你做事就更方便更有效了。

第二，分类施策的路径。担保服务的对象中小微企业铺天盖地、良莠不齐，如何在服务发展与防范风险之间找到平衡点，是对我们能力和智力的考验。在这里，对服务对象分类施策自然是正确的路径。

中小微企业的资质结构可以用下图大致展示：

中小微企业资质金字塔结构图

不同资质类型的中小微企业都可以成为担保机构的服务对象，但如何服务不同资质类型的中小微企业就很有讲究。成长型中小企业是担保服务的“主打领域”。这一类型中小企业处于成长烦恼状态，亟待外力增信获取发展资源。它们有较好的成长性，但因自身非致命的小毛病还不少，银行业金融机构还在观望，自力发展往往是一抬足一举手就被牵制住了，处处掣肘，心有余而力不足，你可以帮助它们，使其自身“短板”尽快得到弥补，发展优势尽快得到释放。担保机构要千方百计巩固“主打领域”。这类企业约占整个中小企业群体的三分之一。成熟型中小企业是担保服务的“争取领域”。这一类型中小企业处于左右逢源状态，基本可以实现自力配置发展资源。银行业金融机构基本上垄断了直接为这类企业提供信贷服务。但就是因为其中有一定的垄断性，使许多资质特别优良的企业经常生存在相对劣质的信贷环境中，而无法真正体验左右逢源的感觉。担保机构要勇于把这批客户争取过来，手段是开拓融资新渠道、改善企业的负债结构、提供超过预期的金融服务。一句话，也是要凭自身能力来取胜。所以说提高自身能力，以扩大增信为担保思维逻辑起点，不仅是立身之本，而且也是在竞争中取胜的关键所在。担保机构要使出浑身解数扩大“争取领域”。这类企业占整个中小企业群体的三分之一弱。幼稚型中小企业是担保服务的“探索领域”。这一类型中小企业处于生死震荡状态，尚无稳定外在资源。人们常说中小微企业自生自灭、生命周期短促，主要指这一类型企业。判断企业是否处于“生死震荡状态”，不是看所处行业、不是看所在大城市还是县乡地区、不是看拥有多少资产，而主要是看是否有成长性、是否有良好的经营品质、是否有未来。这就是我们常说的有抵押资产的企业未必有未来，你沾上这种虽有资产抵押但尚处于“生死震荡状态”的企业，结局必然是两败俱伤。经济下行时期，一大批担保机构、小贷公司、典当行陷入困境，有很重要一个原因，就是他们手中捧着有相当数量尚处于“生死震荡状态”的企业。这也反证了强调抵押优先以降低代偿为担保思维逻辑起点是错误的。担保机构要审慎进入“探索领域”。这类企业占整个中小企业群体的三分之一强。

第三，优势组合的路径。担保机构有很强的粘合、整合功能，但多数机构没有很好地开发利用，往往是拿着一手好牌却被动地按他人要求出牌。这种局面一定要改变。比如，融资担保机构在债项发行中虽然肩负着承担终极风险的责任，但是在通常状态下，其在整个业务流程中却处于“边缘”的位置。这对融资担保机构是不公正的。承销商谈项目(发债企业），拉团队(中介机构)找买主(债券持有人），一切忙定，才想起只有有资质的担保人加盟，以上的所有努力才能成为现实。我们认为，在参与债券发行中，融资担保机构不能在“边缘”的位置做配角，而要勇于走到前台“中心”的位置做主角。因为，我们的加盟对有关各方都有好处。融资担保机构在营销游说中彰显了融资担保机构可以为债券承销人推荐更多的优质客户，可以为债券发行人降低发行成本，可以为债券持有人创造投资增值机会，可以为中介机构带来更多高端业务。在这样的游说和合作中，要让有关各方对融资担保机构的动员能力和组合优势有全新的认识，愿意和我们建立全方位、立体化、宽领域、长期限合作关系，与我们共同打造金融市场上的黄金搭档，沟通四个市场，即资本市场、货币市场、理财市场、信贷市场；开发六类产品，即中小企业集合债券(资本市场)、中小企业集合私募债(资本市场)、中小企业集合资产支持票据（货币市场)、中小企业集合中期票据（货币市场)、中小企业集合信托计划（理财市场)、中小企业集合贷款（信贷市场)。融资担保机构要善于做有益的“搅局者”，打破市场固有的僵化落后的格局，用新思维整合功能，引领创新。这些方面做得多了、探索得深了，被你吸引、抬举你的人就多了，你的号召力、整合力就更强了，本来普通的资源可能被你组合成抢眼的优势。我常说的担保机构能够把“信用的边角料”组合成“信用的五合板”。我们应当要选择这样的行动路径。

第四，创新带动的路径。创新是“以投资的眼光做担保”的永恒动力。新兴的融资担保行业起点还是比较低的，自身的发展与市场的要求和期待还有很大差距，所以创新带动尤为迫切。产品创新、模式创新、渠道创新的空间都很大。这里主要是科技赋能、数据驱动。融资担保业发展的最大瓶颈是：担保不掌握资金源头，改变不了被动的市场地位。在这样的行业格局中，普遍的问题是：业务品种创新的渠道窄、空间小，盈利模式难以支撑担保机构的持续经营，融资担保服务小微、服务实体遭遇多重掣肘。借力金融科技平台打开融资担保新局面：从互联网上开辟资金源头，活水源源不断，担保的所有功能都可以在线上、线下、平台之间进行嫁接和组合，其形成的产业链、产品链、服务链将超过目前金融科技所有的现实成果，同时保留着无限的想象空间。比如当下金融科技的引领者、“独角兽”都还在消费金融领域“厮打”，而在生产（服务）端却无所建树，但融资担保的“桥段”可以打开这块天地。把担保引入金融科技，创新将一触即发。

做金融企业包括做融资担保要善于养育——养育心态，养育团队，养育客户，养育品牌。把自己养育出来了，一下子通天大道就走开了，后面才是你的盈利期，所以要耐得住性子。大到不能再大的企业轰然倒塌的案例很多，归根究底，就是缺少一个养育的心态。要养育一个好的心态、才能走得更远，才能打造“百年老店”。

叶斌，省农担党委书记、董事长

2019年5月22日